兒童用品如何實(shí)施地方市場營銷 生活小區(qū)如何有效地進(jìn)行商品及服務(wù)推廣，是一個(gè)頗具價(jià)值的話題。 實(shí)際上，小區(qū)營銷的關(guān)鍵在于對(duì)所在小區(qū)的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研，避免盲目投資，這樣才能確保投資者的商業(yè)回報(bào)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。用老子的觀點(diǎn)來說：凡事預(yù)則立。 以下是安徽省合肥市一個(gè)小區(qū)的營銷案例分析，旨在為讀者在社區(qū)創(chuàng)業(yè)和實(shí)施營銷提供一些思路。 我們先來了解這個(gè)小區(qū)的基本情況： 它位于安徽省合肥市區(qū)南部，常住人口約三萬人，住戶主要是近幾年新婚的年輕人。平均房價(jià)為1800元/平方米，在當(dāng)?shù)貙儆谥械人健８浇幸凰髮W(xué)，師生約6000余人。在該小區(qū)主道上有許多店面，大多在30－60平米，目前有餐館、銀行、超市、音像書籍出租店、書店、雜貨店、理發(fā)店、蛋糕房、五金店、診所等。 我們?cè)谄渲袚碛幸婚g40㎡的店面，離大學(xué)只有50米，月租金2500元。 根據(jù)上述描述，我們分析后得出以下結(jié)論： 1、當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)反映出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力一般，即使有一些潛在需求項(xiàng)目未被開發(fā)，原因也可能是受當(dāng)?shù)卣w經(jīng)濟(jì)水平和居民購買力限制。 2、在這個(gè)40㎡的店面附近實(shí)際有常住人口36000余人，因?yàn)榧词怪車膶W(xué)校學(xué)生一屆屆畢業(yè)了，還會(huì)有新生源不斷補(bǔ)充進(jìn)來，因此該小區(qū)36000人是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)字。 3、部分學(xué)生的消費(fèi)能力可能超過一些該小區(qū)常住人口，6000減去師資力量后，應(yīng)該有近5500人，這5500人可能是80/20原理中的那20%重點(diǎn)客戶。 4、無論學(xué)生還是住戶，都是以年輕人為主，所以，在這個(gè)小區(qū)若想盈利，必須以符合上述重點(diǎn)顧客群的消費(fèi)習(xí)性和能力為主。 5、小區(qū)居民中的3萬人中，很多是近幾年結(jié)婚的，所以圍繞著“婚”→“育”這一自然規(guī)律做文章將大有可為。 從分析中我們可以看出，這個(gè)小區(qū)附近的重要消費(fèi)群為學(xué)生和小區(qū)的年輕住戶，他們是支撐小區(qū)整體消費(fèi)的中堅(jiān)。如果以這部分人為目標(biāo)顧客的話，我們可以依據(jù)80/20原理做學(xué)生的生意，也可以專門做年輕住戶的生意。 但做學(xué)生的生意在假期可能會(huì)出現(xiàn)下滑，而且學(xué)生對(duì)消費(fèi)的好惡很難把握，一些日常的消費(fèi)項(xiàng)目社區(qū)已經(jīng)具備，安德魯斯的SWOT原理（S是指企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)Strength、W是指企業(yè)的弱項(xiàng)Weakness、O是指環(huán)境向企業(yè)提供的機(jī)遇Opportunity、T是指環(huán)境對(duì)企業(yè)造成的威脅Threats）告訴我們，我們應(yīng)該選擇社區(qū)年輕住戶為我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群。 根據(jù)以上分析，作為一家兒童用品專賣店的投資商，如何開展我們的小區(qū)營銷呢？ 根據(jù)以下因素： 1、小區(qū)的住戶主要是近幾年結(jié)婚的年輕人，必然會(huì)有一定的三口之家存在，而且還會(huì)有很多三口之家誕生，消費(fèi)群比較穩(wěn)定； 2、不會(huì)和小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的消費(fèi)項(xiàng)目形成沖突，在一段時(shí)間內(nèi)屬于獨(dú)家經(jīng)營的狀態(tài)，如果操作得好，先入者為大，能奠定在該小區(qū)兒童用品專賣店的核心位置； 3、年輕的父母重視對(duì)孩子的撫育，且嬰幼兒的消費(fèi)有連貫性，兒童用品專賣店的利潤空間和獲利的持久性有一定的保障。 我們給專賣店取個(gè)名稱叫“寶貝樂園”。一個(gè)具有親和力的商業(yè)名稱往往可以打動(dòng)顧客，一個(gè)能傳達(dá)經(jīng)營信息的商業(yè)名稱，則可以告訴顧客或潛在顧客，這里能提供哪些服務(wù)，“寶貝樂園”可以使父母或準(zhǔn)父母們知道這里自己一定要看看。 “寶貝樂園”都經(jīng)營哪些商品或提供什么服務(wù)呢？ 充分考慮目標(biāo)顧客的購買力后，我們可以開展以下服務(wù)內(nèi)容： 即將成為父母的消費(fèi)者所需要的胎教資料，主要以磁帶、VCD以及育兒讀物為主；嬰幼兒的必需品（1-2歲）：例如尿不濕、奶瓶、奶粉、蜂蜜、玩具、嬰兒床、兒童服飾等； 幼兒（2-4歲）：智力啟蒙讀物、玩具、該階段的營養(yǎng)食品等； 幼兒（4歲以上）：兒童讀物，包括兒童詩句，兒童英語以及兒童歌曲磁帶、VCD等。 “寶貝樂園”的服務(wù)宗旨是，為目標(biāo)顧客育兒提供便利。 我們可以提供的經(jīng)營方式有3種，銷售、租賃和置換。 銷售適合例如奶粉等食品和兒童服裝，這些商品的特殊性使得它只可以銷售；兒童玩具、兒童讀物等考慮到社區(qū)的消費(fèi)能力，就可以采取租賃的形式達(dá)到獲利的目的，因?yàn)檫@些商品的消費(fèi)是意識(shí)消費(fèi)，商品本身還可以再次出租給其它顧客；對(duì)于顧客閑置的小商品，可以適當(dāng)評(píng)估價(jià)格予以置換新商品，前提是舊商品必須能夠租賃出去。 “寶貝樂園”在經(jīng)營上有哪些策略呢？ 1、尋找一些市場是很少見的商品，或者正規(guī)渠道太貴的商品，例如嬰兒小便提醒器這種電子小玩意，在商場可能賣到30多元，“寶貝樂園”可以只賣20元/只，同樣還有很大的獲利空間。還有類似電子驅(qū)蚊器等小玩意，可以避免殺蟲劑和蚊香對(duì)嬰幼兒身體的傷害，必定會(huì)博得青睞； 2、建立嬰幼兒的檔案，根據(jù)檔案材料記載的資料做好售后服務(wù)或者銷售跟進(jìn)工作。在嬰幼兒生日來臨之際予以問候或者贈(zèng)送小禮品，也可以開展電話銷售，方便那些工作繁忙的顧客； 3、和社區(qū)的幼兒園建立一定的合作關(guān)系，比如允許張貼“寶貝樂園”的新產(chǎn)品宣傳畫，而且幼兒園本身也是直接消費(fèi)者的集中地，幼兒園可以作為“寶貝樂園”某些嬰幼兒產(chǎn)品的分銷商。 “寶貝樂園”兒童用品專賣店的資金用途： 首先是要支付的房租，按一般的合同要求是首付6個(gè)月租金，每個(gè)月2500×6個(gè)月=15000元；其次是辦理各種營業(yè)手續(xù)的費(fèi)用，包括營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等大概在1000元內(nèi)；為了增進(jìn)銷售對(duì)店面進(jìn)行簡單的裝修，加上陳設(shè)商品的貨架等共需要5000元；采購商品的資金，根據(jù)店面的面積估計(jì)在10000元左右。以上幾項(xiàng)總共需要30000元。
首先，需繳納的租金，依照常規(guī)合同規(guī)定，需預(yù)付6個(gè)月租金，每月租金2500元，總計(jì)6個(gè)月即為15000元；其次，辦理各類營業(yè)手續(xù)的費(fèi)用，如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等，預(yù)計(jì)在1000元以內(nèi)；為提升店面銷售，對(duì)店面進(jìn)行基礎(chǔ)裝修，并添置商品展示貨架等，共計(jì)約5000元；采購商品的資金，根據(jù)店面面積估算，大約在10000元左右。上述費(fèi)用總計(jì)約為30000元。
“親親我的寶貝”的盈虧預(yù)估： 每月運(yùn)營必需支出：租金2500元，水電及物業(yè)管理費(fèi)預(yù)計(jì)約100元，工商稅務(wù)費(fèi)用預(yù)計(jì)約300元，加上店主本人的工資，按600元計(jì)算，總計(jì)3500元； 以商品凈利潤20%為基準(zhǔn)，每月需實(shí)現(xiàn)近17500元的銷售額，以確保不虧損，每日銷售額不得低于600元。 社區(qū)居民加上學(xué)校教職工家屬，整體人數(shù)預(yù)計(jì)超過30000人，按每戶3人計(jì)算，共有10000戶，按5%的比例推算，應(yīng)有500名兒童，若每個(gè)兒童平均每月消費(fèi)100元，月總消費(fèi)可達(dá)50000元。據(jù)此計(jì)算，“親親我的寶貝”仍具備一定的盈利空間，每月盈利預(yù)計(jì)在6000元左右。即便只服務(wù)到居民的一半，月凈收入也超過3000元，年總盈利超過36000元，而投入僅30000元，資金回報(bào)率相當(dāng)可觀。 在“親親我的寶貝”兒童用品專賣店的運(yùn)營過程中，需根據(jù)市場趨勢(shì)做好促銷活動(dòng)，以此提升銷售額和顧客滿意度。 1、在淡季對(duì)利潤產(chǎn)品實(shí)施適度折扣，以此吸引部分周邊顧客嘗試購買或增加老顧客的購買量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 2、密切關(guān)注目標(biāo)顧客和長期顧客的興趣變化，觀察哪些品牌和檔次的產(chǎn)品銷售最好，從而整體調(diào)整進(jìn)貨比例，減少庫存，實(shí)現(xiàn)銷售最大化； 3、盡可能引導(dǎo)顧客需求，結(jié)合自身經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，多銷售一些效果顯著的新奇特產(chǎn)品，這些利潤較高的產(chǎn)品若銷量穩(wěn)定，利潤將十分可觀； 4、留意市區(qū)內(nèi)同行的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，包括新品上市、促銷策略、店面布局，及時(shí)調(diào)整“親親我的寶貝”在經(jīng)營策略上的不足； 5、建立必要的顧客資料庫，通過口碑效應(yīng)不斷吸引新的客戶群體； 6、總結(jié)該商業(yè)模式的運(yùn)營核心，尋找合適時(shí)機(jī)，爭取在合肥地區(qū)形成連鎖經(jīng)營格局。 對(duì)于一個(gè)僅有40平方米的商鋪來說，在經(jīng)營中做到全面均衡是不可能的，不可能完全掌握目標(biāo)顧客群的所有信息，因此經(jīng)營者必須確立重點(diǎn)客戶（VIP）的觀念，80/20法則在“親親我的寶貝”中依然適用，只有緊緊抓住重點(diǎn)客戶，才能確保商業(yè)收益的穩(wěn)定。 玩具的營銷策略 玩具營銷策略豐富多樣，通過社交媒體平臺(tái)發(fā)布玩具圖片、視頻及教程，利用廣告投放和意見領(lǐng)袖合作吸引潛在客戶。通過直播銷售玩具，互動(dòng)展示，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。在節(jié)假日或特定時(shí)段開展優(yōu)惠活動(dòng)營銷，提供折扣、贈(zèng)品，滿減吸引消費(fèi)者購買。組合套餐營銷，多種玩具捆綁銷售，提升銷售額。體驗(yàn)式營銷，在實(shí)體店或線上提供玩具體驗(yàn)區(qū)，增加購買意愿。定制化營銷，根據(jù)消費(fèi)者需求和喜好提供個(gè)性化玩具選擇。強(qiáng)調(diào)教育價(jià)值，吸引家長關(guān)注，玩具有助于兒童智力發(fā)展和動(dòng)手能力提升。講述品牌故事，塑造形象，傳遞價(jià)值觀，提升品牌認(rèn)同感。參與公益活動(dòng)，提升社會(huì)責(zé)任感，樹立良好企業(yè)形象。選擇合適的銷售渠道，關(guān)注受眾特點(diǎn)與習(xí)慣，優(yōu)化渠道策略。注重營銷創(chuàng)意與內(nèi)容，制作吸引目標(biāo)客戶群體的廣告、教程、直播等內(nèi)容。定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，了解客戶需求和市場變化，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化營銷策略。在競爭激烈的玩具市場中，制定并實(shí)施有針對(duì)性的營銷策略，關(guān)注目標(biāo)客戶群體和市場變化，是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。
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標(biāo)題：玩具市場展望與盈利潛力：兒童產(chǎn)品在地域市場的營銷策略分析
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